- ProbleemLeads werden op één criterium verdeeld en iedereen belde handmatig, terwijl verkoopresultaten sterk verschilden.
- AanpakLead scoring en verdeling verbeteren, beltijd beter benutten en experimenteren op basis van de grootste kansen in de data.
- ResultaatDe topclosers kregen bijna twee keer zoveel mensen per dag aan de lijn, met de kansrijkste leads consistenter bij hen.
De beste verkoopkansen kwamen niet vanzelf bij de beste closers.
Bij grote leadaantallen maakt de verdeling een groot verschil. Welke verkoper krijgt welke lead? Hoe snel wordt die gebeld? En hoeveel tijd gaat verloren tussen gesprekken?
Toen Wesley namens Pretrain aansloot, werden leads verdeeld op basis van één criterium. Iedereen belde handmatig.
Ondertussen verschilden de verkoopresultaten sterk. De topclosers hadden een vijf tot tien keer hogere close rate dan gemiddeld. Daardoor maakte het voor de omzet veel uit wie een lead kreeg en hoeveel mensen die closer daadwerkelijk sprak.
Er lagen twee grote kansen: leads beter verdelen en de beschikbare beltijd beter benutten.
Betere leads, meer gesprekken en voortdurend experimenteren.
- 01
Binnenkomende leads
Elke aanvraag komt het verkoopproces binnen.
- 02
Scoring op 80+ factoren
Herkennen welke leads het kansrijkst zijn.
- 03
Gerichte verdeling
De kansrijkste leads naar de beste closers.
- 04
Beltijd beter benutten
Afspraken naar voren halen, dubbel inplannen en opnieuw bellen.
Data analyseren Experimenteren Meten Verbeteren
Gebouwd met AI-agents
Wesley gebruikte AI-agents om de lead scoring, distributie en automatiseringen te bouwen en door te ontwikkelen. Zo konden inzichten uit de data sneller worden omgezet in aanpassingen aan het verkoopproces.
De kansrijkste leads naar de beste closers
De eenvoudige verdeling maakte plaats voor lead scoring op basis van meer dan 80 factoren. Daarmee kon het team beter voorspellen welke leads kansrijk waren en die consistent naar de beste closers sturen.
Zo werd leadverdeling een bewuste commerciële keuze.
Minder wachten tussen gesprekken
Ook het belproces werd aangepakt. Afspraken werden naar voren gehaald, tijdslots werden dubbel ingepland en niet-bereikte leads kregen herhaalde belpogingen.
Het doel: voorkomen dat waardevolle verkooptijd verloren ging aan lege plekken en onbeantwoorde telefoontjes.
Wesley leidde daarnaast de migratie van 500 medewerkers van handmatig bellen naar een dialer.
Experimenteren waar de grootste kansen lagen
Naast deze veranderingen hielp Wesley honderden experimenten uitvoeren. De data bepaalde waar het team begon: waar werden leads niet bereikt, kwamen mensen niet opdagen of haakten potentiële klanten af?
Drie stappen om te verbeteren
- 01
Bereikbaarheid
Meer leads daadwerkelijk aan de lijn krijgen.
- 02
Opkomst
Meer geplande gesprekken laten doorgaan.
- 03
Conversie
Meer gesprekken omzetten in klanten.
Zo bleef het team meten, testen en verbeteren, ook nadat de nieuwe systemen waren ingericht.
Bijna twee keer zoveel gesprekken voor de topclosers.
De topclosers kregen bijna twee keer zoveel mensen per dag aan de lijn. Tegelijk kwamen de kansrijkste leads consistenter bij hen terecht.
Juist doordat deze closers een veel hogere close rate hadden dan gemiddeld, was dat commercieel waardevol: meer van hun tijd ging naar gesprekken waarin zij het verschil konden maken.
Meer halen uit de leads die al binnenkomen.
Door ze beter te verdelen, beter op te volgen en het verkoopproces voortdurend te verbeteren.